15 Istilah Penting dalam Dunia Sales B2B yang Harus Kamu Ketahui untuk Meningkatkan Strategic Sales

Dalam dunia sales dan pengembangan bisnis, terutama di sektor B2B, banyak istilah yang sering muncul. Memahami istilah-istilah ini sangat penting untuk meningkatkan efektivitas tim sales dan strategi pemasaran. Dalam artikel ini, kita akan membahas 15 istilah inti yang dapat membantu kamu dalam memahami dan mengimplementasikan strategi sales yang lebih baik.

1. ICP – Ideal Customer Profile

ICP adalah deskripsi detail tentang tipe perusahaan atau individu yang paling sesuai menjadi target. Fokus pada firmographics seperti industri, ukuran, lokasi, dan kebutuhan bisnis.

Contoh:

• Industri: FMCG

• Pendapatan tahunan: Lebih dari IDR 50 miliar

• Lokasi: Jabodetabek

• Memiliki divisi pengadaan yang terstruktur

  
  

Kenapa penting:

Dengan memiliki ICP yang jelas, tim sales dapat fokus pada prospek dengan potensi tinggi. Ini meningkatkan peluang konversi hingga 30% dan menghindari buang waktu pada target yang tidak sesuai.

2. Buyer Persona

Buyer persona adalah gambaran semi-fiktif tentang individu pembeli, berdasarkan riset dan data. Ini lebih berfokus pada individu, seperti jabatan, motivasi, dan masalah yang mereka hadapi.

Contoh:

“Andi, Procurement Manager, 35 tahun, berfokus pada efisiensi harga dan khawatir gagal memilih vendor yang tepat.”

3. Value Proposition

Value proposition adalah pernyataan singkat yang menjelaskan mengapa prospek harus memilih produk kamu dibandingkan kompetitor. Ini harus jelas menunjukkan manfaat utama dan diferensiasi unik.

Contoh:

“Platform kami dapat memotong waktu proses pesanan hingga 50% tanpa perlu integrasi IT tambahan, meningkatkan efisiensi bisnis klien secara signifikan.”

4. USP – Unique Selling Proposition

USP adalah keunggulan unik yang tidak dimiliki oleh kompetitor lain. Ini lebih spesifik dibandingkan value proposition.

Contoh:

“Hanya kami yang menawarkan garansi penggantian barang rusak dalam waktu 24 jam, memberikan ketenangan pikiran bagi pelanggan.”

5. BANT Framework

BANT adalah metode untuk qualifying lead berdasarkan empat kriteria: Budget, Authority, Need, dan Timeline.

Contoh aplikasi:

Jika prospek tidak memiliki budget atau authority yang cukup, maka mereka belum siap untuk melanjutkan ke langkah selanjutnya. Hanya 20% prospek yang umumnya memenuhi semua kriteria ini.

6. MEDDIC

MEDDIC adalah framework untuk qualification dalam sales kompleks yang mencakup Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, dan Champion.

Kenapa penting:

Framework ini penting untuk memastikan bahwa kesepakatan besar memiliki dukungan internal dan proses keputusan yang jelas, yang meningkatkan kemungkinan closing deal hingga 25%.

7. CAC – Customer Acquisition Cost

CAC adalah total biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru, termasuk iklan, gaji staf sales, dan komisi.

Contoh:

Jika perusahaan mengeluarkan IDR 1 juta untuk akuisisi dan mendapatkan 10 pelanggan, maka CAC-nya adalah IDR 100 ribu per pelanggan.

8. CLV – Customer Lifetime Value

CLV adalah total nilai yang diharapkan dari seorang pelanggan selama hubungan mereka dengan perusahaan.

Kenapa penting:

Memahami CLV membantu perusahaan menentukan berapa banyak yang bisa diinvestasikan untuk akuisisi pelanggan. Jika CLV lebih dari 3 kali CAC, perusahaan biasanya beroperasi dalam posisi yang baik.

9. Sales Funnel

Sales funnel adalah model yang menggambarkan perjalanan pelanggan dari tahap kesadaran hingga pembelian.

Kenapa penting:

Dengan memahami sales funnel, tim sales dapat mengidentifikasi di mana prospek mungkin terjebak dan melakukan tindakan yang tepat untuk memindahkan mereka ke tahap berikutnya. Rata-rata, 70% prospek tidak melanjutkan ke pembelian jika tidak ada tindakan lanjut dari sales.

10. Lead Scoring

Lead scoring adalah proses memberikan nilai pada prospek berdasarkan kriteria tertentu untuk menentukan kesiapan mereka untuk membeli.

Kenapa penting:

Ini membantu tim sales untuk memprioritaskan prospek yang paling berpotensi, sehingga mereka dapat menginvestasikan waktu dan energi pada leads yang lebih siap.

11. CRM – Customer Relationship Management

CRM adalah sistem yang digunakan untuk mengelola interaksi perusahaan dengan pelanggan dan prospek.

Kenapa penting:

Dengan CRM yang efektif, perusahaan dapat melacak data pelanggan dan interaksi, meningkatkan hubungan, dan akhirnya meningkatkan penjualan. Penggunaan CRM dapat meningkatkan produktivitas tim sales hingga 30%.

12. KPI – Key Performance Indicator

KPI adalah metrik yang digunakan untuk mengukur kinerja tim sales dan efektivitas strategi yang diterapkan.

Contoh:

• Jumlah lead yang dikonversi menjadi pelanggan

• Rata-rata waktu penutupan penjualan

  
  

13. NPS – Net Promoter Score

NPS adalah metrik yang digunakan untuk mengukur loyalitas pelanggan terhadap merek atau produk.

Kenapa penting:

NPS memberi wawasan tentang seberapa besar kemungkinan pelanggan merekomendasikan produk kepada orang lain, yang berhubungan langsung dengan pertumbuhan bisnis. Nilai NPS di atas 50 dianggap sebagai hasil yang sangat baik.

14. Churn Rate

Churn rate adalah persentase pelanggan yang berhenti menggunakan produk atau layanan dalam periode tertentu.

Kenapa penting:

Memahami churn rate membantu perusahaan mengidentifikasi masalah dengan produk atau layanan yang ditawarkan. Sebuah churn rate di atas 5% sering kali menjadi alarm bagi para pemimpin bisnis.

15. DMU – Decision-Making Unit

DMU adalah kelompok orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli produk atau layanan.

Kenapa penting:

Mengetahui siapa yang terlibat dalam DMU membantu tim sales menyesuaikan pendekatan dan memastikan semua pihak relevan terlibat. Riset menunjukkan bahwa melibatkan minimal empat pemangku kepentingan dalam proses keputusan dapat meningkatkan tingkat keberhasilan kesepakatan.

Mewujudkan Strategi Penjualan yang Efektif

Memahami istilah-istilah penting dalam dunia sales B2B adalah langkah awal yang krusial untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran dan penjualan. Dengan mengenali dan menerapkan konsep seperti ICP, buyer persona, dan framework seperti BANT dan MEDDIC, tim sales dapat lebih fokus dan efisien dalam mencapai target mereka.

Jadi, apakah kamu sudah siap untuk menerapkan istilah-istilah ini dalam strategi sales kamu? Semoga artikel ini bermanfaat dan membantu kamu dalam perjalanan menuju kesuksesan di dunia sales B2B!